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1957年卢钦斯首因效应的实验 1957年，美国心理学家卢钦斯做了这样一个实验。他编撰了两段描写一个名叫吉姆的男孩的生活片段的文字，第一段文字将吉姆描写成热情、外向的人，说吉姆与朋友一起去上学，他走在撒满阳光的马路上，与店铺里的熟人说话，与新结识的女孩子打招呼等；另一段文字则相反，把他描写成冷淡而内向的人，说吉姆放学后一个人步行回家，他走在马路的背阴一侧，没有与新近结识的女孩子打招呼等。在实验中，卢钦斯把两段文字加以组合：第一组，描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现。第二组，描写吉姆冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。第三组，只显示描写吉姆热情外向的文字。第四组，只显示描写吉姆冷淡内向的文字。卢钦斯让四组人分别阅读一组文字材料，然后回答一个问题：“吉姆是一个什么样的人？”结果发现，第一组中有78%的人认为吉姆是友好的，第二组中只有18%的人认为吉姆是友好的，第三组中认为吉姆是友好的人有95%，第四组只有3%的人认为吉姆是友好的。第一组和第二组条件下，相同的内容，只因顺序不同，人们对吉姆的印象差别竟然如此之大！也就是说，信息呈现的顺序影响了对人的整体看法，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。这个现象叫作首因效应，也叫第一印象效应，它是指第一次接触陌生人或事物形成的印象对人们后来的认识起到了先入为主的作用。更有意思的是，卢钦斯的实验并没有就此中止，他改变了实验条件。首先，告诉参加实验的人不要受第一印象的误导，要全面地进行评价，然后，将描述吉姆不同特征的两段文字隔开呈现。这此人念完第一段文字后就做一些无关的工作，如做数学题、听故事等，然后再将另一段呈现给他们。在这种条件下，大部分人都会根据后面一段的描述对吉姆进行判断。也就是说，总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大，这个现象就叫近因效应。一般地，对于陌生人，首因效应的作用比较大；对于熟悉的人，近因效应的作用比较大。
“首因效应”在战争中屡见不鲜二战法国就惨败于此

心理学家曾做过一个实验：将相同的两张照片贴上罪犯、科学家两种身份标签，分别给被测试者甲、乙观看，而后根据外貌分析其性格特征。结果甲说：深陷的眼睛暗藏着内心的险恶；而乙则说：深沉的目光折射出思维的深邃。同一个人得到完全相反的评价，这说明第一印象所形成的心理定式，能够干扰甚至主导人们对事物的后续判断。这就是所谓的“首因效应”。

“首因效应”本质上是一种优先效应，当不同信息输入人脑时，人们总是倾向于重视先输入的信息，并不自觉地将后输入的信息整合到前者在大脑中所形成的记忆结构中，习惯于用前者解释后者，即使两者不一致甚至相矛盾时，也会屈从于之前的信息，以形成整体一致的结论。

“首因效应”不仅作用于社会领域，在战争领域也屡见不鲜。《孙子兵法》提出的“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”“为兵之事，在于顺详敌之意”等对抗谋略，就是利用“首因效应”给对方指挥员设置的思维陷阱。例如，二战时，德军利用法军对阵地战经验的迷信，以少量兵力佯攻马奇诺防线，牵制法军主力。同时，装甲集群从被认为机械化部队不可能通过的阿登森林出击，攻入法国境内，成功实施曼施坦因计划。

毛泽东同志指出，指挥员的正确的部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到的和必要的侦察，和对于各种侦察材料的联贯起来的思索。所谓“判断”就是通过分析，将鱼龙混杂、真伪难辨、残缺不全的侦察材料加工处理成情报信息，是作战指挥决策的首要环节，判断结论的客观性影响后续决策的正确性。作为判断的主体，指挥员易受到“首因效应”的影响：平时所掌握的敌方作战条令、惯用战法、作战演训等知识经验，易使其对敌形成相对固定的认知体系，并以此作为判断情报信息真伪和预测敌方行动的依据；因自身秉性特点、认知偏好等因素影响，有可能落入对方故意设定的陷阱，等等。

认知的局限性、作战的对抗性，决定了“首因效应”客观存在于指挥决策活动中，而且人们很难摆脱其干扰。为此，应高度警惕指挥决策过程中的“首因效应”，并尽量减少其不利影响。一方面，在决策组织上，注重决策团队的多成分编配，确保多知识结构支撑决策、多维度视角评估决策，降低决策人员认知偏好、固有印象等主观因素对决策客观性的影响。既要有熟悉对手作战理论、条令、习惯甚至文化的专家人才，又要有通晓一般作战原则、规律的参谋人员，以便站在对手和第三方的角度审视决策合理性。另一方面，在决策思维上，注重综合运用多种思维方式，减少决策人员因第一印象形成思维定式而误入对手陷阱的风险。如，用极限思维评判信息的可信度，判断敌最大可能、较小可能和最不可能的三类行动方案，以此论证情报信息的可信度；用批判思维衡量信息的相关度，防止受敌干扰信息影响而偏离决策方向；用整体思维评估信息的逻辑性，按逻辑规则将前后信息进行整合，如各观点相互佐证、互为支撑，则信息符合逻辑；用反觇思维考量信息的合理性，站在对手的角度思考敌方可能采取的反制措施，防止以自我为中心来决策。

来源：解放军报

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