线下门店做促销活动期间，你可能会经常碰到以下几类顾客：

犹豫不决的顾客、试了不买的顾客、总觉得还有更便宜的顾客、货比N家的顾客，以及因为没有达到活动门槛却要求优惠的顾客……

促销活动首先带来的是客流量和进店率的提升，但如果只有进店率却没有成交率，那么正常活动策划就是白忙活一场。

只有导购抓住机会成交顾客，才是真正把客流转化成业绩。

侃侃今天就跟大家分享几个促单话术——提高成交率，提升店铺业绩~

~我是不是很贴心~

情景一：犹豫不决

顾客说：这双鞋我穿上真的合适吗？要不我再看看吧！

错误应对：

❶哪有，您穿着正好！

❷要不我再给你拿一双，你试试？

分析

顾客犹豫不决，可能是担心：一这款鞋究竟适不适合我；二是如果我现在买了，回去发现不合适或者有质量问题，我想要退怎么办。

那这时，我们要么给顾客一些足够的理由来证明这双鞋真的合适；要么告诉顾客，我们的售后服务政策，免除她的后顾之忧。

正确示例：

是吗？是鞋码大了吗？（顾客回答：不是）那我看这双鞋您穿上挺合适的呀，像这样的短靴是今年秋冬最流行的款式了，我们店都快卖断货了！而且您看，这个颜色、风格，跟您今天这身衣服就挺搭配的，平常不管上班、逛街，穿上既好看又舒服~你要是喜欢今天就拿了，正好我们做活动可以给您优惠价，要是回去觉得不合适了，7天内都可以再来退换~

情景二：再考虑一下

顾客说：“唉，这鞋emmm……我再考虑考虑吧！”

错误应对：

❶还考虑什么呀！

❷这双鞋你不满意吗？

分析

到最终购买付款的那一步，顾客总是会再犹豫一下，也有顾客是习惯性拖延，对鞋子没有十分满意，就会说考虑考虑。针对这类顾客，导购要传递出现在买的好处和不买有什么损失。

正确示例：

也是，虽然买一双鞋花不了多少钱，但也要买自己真的喜欢的才行，需要考虑好~这双鞋您刚才也试穿了，感觉怎么样？有没有不舒服的地方？这款鞋鞋面、内里都采用的真皮皮料，非常柔软，穿上透气也不箍脚，质量绝对是可靠的~而且今天正好是我们十一活动，平常卖399元，现在限时优惠只要199元，还能参加满赠活动，有小礼品呢~过几天就回到原价了，您要是喜欢，我建议现在就买了！

情景三：我再转转

顾客说：我再去别家店看看吧，合适的话一会儿回来买~

错误应对：

❶行，那你再转转吧~

❷我们这里有很多款式，如果您觉得这款不合适，可以再看看其他款式的。

分析

俗话说，货比三家不吃亏。但对于导购来说，你现在把顾客放走，99%的可能她都不会再回来，所以我们一定要把她留下来。

顾客说这句话可是是对鞋子有不满意的地方，或者是觉得价格偏高等等。

导购要注意观察顾客的反应，比如，面部表情、身体语言、语气和声调的变化等，及早地确定顾客最大的疑虑是什么，而不是急着推荐别的款式。

正确示例：

❶问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。

“确实，买东西就要货比三家，不过我想知道您犹豫的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是——（不说话了，等着他往下接话）”“哦，其实我就是觉得价格有点高。”这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞双节促销活动，优惠力度非常大！来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

❷说服顾客试穿。

确实，买东西就要货比三家，性价比越高越好。但是买鞋也不能只看价格对吧，穿在脚上的，质量绝对要好才行。我们店也是×年的老店了，靠的就是回头客，质量绝对靠谱。而且就这双鞋来说，可能别家也有相似款，但是您摸一下这个鞋面，这是采用××材质，不仅有型还很舒服，您上脚试一下~买不买没关系，试一下吧~

情景四：试了不买

顾客说：（试穿完）好，谢谢，我再看看吧。

错误应对：

❶那你再看看~

❷你都试了好几双了，到底买不买啊

分析

除了一些某宝的试穿族，一些沉默、内向的顾客可能在试穿后觉得不合适，也不会跟导购反馈，直接走人的。

那么，针对这类顾客，导购就要撬开金口，多用提问进行引导，了解真实原因，有的放矢。

正确示例：

您是不是不喜欢平底的呀？要不您试一下这双短靴？这也是我们今年的爆款呢~（再次探寻顾客的真实需求，待顾客回答）

哦，我们店里有您想要的款式，在这边，来我带您过去看一下~正好我们店里这两天也在做十一活动呢，优惠力度非常大，您看这双怎么样？现在是×折优惠，而且消费满××元就能再减××元！您穿36码的对吧，我拿出来您试一下~

情景五：消费不足却要优惠

顾客说：你们不是做活动吗？给我打×折呗！

错误应对：

❶不行，必须满××元才可以！

❷您没达到优惠条件~

分析

其实顾客说这句话的时候已经心动了，一般是在决定购买前试着问一问，想要再有一些优惠，此时导购一定要坚守底线，温和的说明不能再优惠，但是为了促成购买，可以许诺以后“可能的”福利。

正确示例：

哎呀，姐，您看我们这活动力度，已经够优惠了，这双鞋前几天您来买的话可是卖××元的，就这两天因为做活动才降到××元，都快卖断货了~我是真的没办法再给您优惠，您别难为我了，要不这样，您在这儿登记下信息，办个VIP会员，这次的消费我给您累计积分，等积分达到××分，就可以领一份礼品呢~

情景六：杀价顾客

顾客说：你再给我优惠一点，我就买了！

错误应对：

❶我们本来就是优惠价，怎么给你再便宜！

❷这就是最优惠的价格了！

分析

不管你优惠力度有多大，都会遇到这类杀价的顾客。因为不论你价格有多低，消费者都会觉得你有利润在。所以，把价格一降再降，除了降低店铺利润之外毫无益处。

导购可以转向产品质量、服务等方面的话题，以特色、卖点来刺激顾客购买。同时这类顾客也是对价格敏感的顾客，导购可以强调一下活动的期限，让顾客有紧迫感。

正确示例：

姐，我也想给您再算便宜点，但是你也知道一分价钱一分货，对吧？质量好的鞋子成本就要高，而且您刚才也试穿了，肯定能感受到它的质量怎么样对吧？我们这次的活动力度可以说是今年仅此一次了，就这双鞋来说，直接×折优惠，过两天就恢复原价。这个价格买，绝对是赚了！要是喜欢，今天就买了吧！

情景七：想要额外的优惠

顾客说：我在你这儿一起买×双，不能再优惠点吗？

错误应对：

❶买几双都是这个价！

❷这真的是最低价了！

分析

顾客这样问时一般正处于成交的临界点，如果导购的回答让她满意，可能就会多买几双，如果像上边那样说些风凉话，那就是在赶客。

如果顾客真的非要折扣，如果导购没办法满足这个条件，那么可以首先认可对方的话语，然后协商下次送一个小礼品。重点是让顾客感觉到你真的是在努力为对方争取福利，语气要真诚，这样即使最后没有优惠，顾客也会觉得导购已经尽力了。

正确示例：

的确，能理解您的心情，一般都会认为买的越多就应该有更多折扣。不过，您也不是第一次来我们店里了，肯定知道我们家的鞋子都是坚持高品质，价格也从来都实实在在，所以，请您多多包涵。而且，你看正好我们这两天做活动，您这个已经是参加活动后的最优惠价格了，再优惠真的没办法了~这样吧，我这边给您留意着，等活动结束如果还有剩余的礼品的话，我给您留着，等您下次来送您，好吧？

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