凭借“规模最大+高速增长”辅以强大业务协同效应，药师帮将进一步巩固护城河，持续赋能医药流通全价值链的参与者。

6月28日，随着港交所的金锣敲响，“中国最大的院外医药产业数字化综合服务平台”药师帮（9885.HK）正式登陆资本市场，首发定价为20元/股，开盘价23.05元/股，上涨15.25%，总市值达145.76亿元。

凭借31万月活“买家”、“年度交易规模超370亿”，规模高速增长，亏损大幅收窄的亮眼数据，药师帮吸引了投资者的关注。

过去的2022年中，药师帮的收入和毛利呈现双增长，营业收入更是高达143亿元。从61亿元到143亿元，连续三年营收的高速增长。

对于成立八年的药师帮来说，此时无疑是烈火烹油的高光时刻。在亮眼营收背后，是药师帮在数字化医药流通服务市场的洞察及数字化赋能医药流通全价值链。

始终聚焦院外市场，以及数字基因，或许是药师帮创始人张步镇所说的，“不是比别人做的更好，而是与别人有什么不同。”

为解决基层终端的购药难点，药师帮从一款面向中小连锁、单体药店、中间商的互联网平台工具出发，一步步构建了以技术为后盾的解决方案。一端连接和赋能供应链上游（药企和经销商），一端连接零售药店及基层医疗机构，将基层终端的大量长尾需求集中起来，构建一个正向循环的生态系统。

针对于院外医药市场的多元结构，交易流程繁琐，药师帮以数字化手段改造上下游供应链，实现参与交易的上下游资质数字化、交易票据信息数字化以及全流程的智能化。通过数字化技术，它将上下游供应链转化为一个价值网，将医药价值链上的各类参与者聚集并进行互动。

基于数字化的通盘整合，药师帮的使命愿景更加清晰可见——让好医好药普惠可及，以科技助力百万药店诊所成为更专业可靠的健康守护者。

如今，药师帮总GMV已达378亿元、拥有约31万月均活跃买家，稳坐行业头把交椅，护城河已然成型，未来发展亦随着医药数字化服务的大势而上。

始终聚焦院外基层市场，财务数据稳健前行

起于基层，成于互联网可以大致形容药师帮的发展脉络。

目前，国内医药电商平台大致可以分为三类模式：如叮当快药、京东药急送等专注的O2O平台；阿里健康、京东健康等巨头盘踞的B2C平台以及企业对企业的B2B模式，如药师帮。

长时间以来，小药店和基层医疗卫生机构的用药需求一直是医药流通行业无人问津的边角地带。究其原因，基层终端需求小而散，且没有囤货习惯，使得国药控股、九州通等医药流通大佬甚少触及。

“基层的药店和诊所有大量的找药需求，大部分药店一天差不多有3、4单是指定要什么药品的。而传统上，药店都是两三家中小批发商为它服务，但批发商它所能覆盖的药品数量有限。”药师帮曾如此描述基层药店需求落差。

基于这种洞察，药师帮研发了体系化的SaaS工具和线上交易平台，集合高度分散的长尾需求，匹配合适的供应方。简而言之，药师帮以数字化手段改造交易流程，缺货的药店诊所可以在药师帮平台上快速对接到有货的批发商，批发商则通过平台将货源铺至更多药店，省下大量中间费用。

图源：药师帮招股书

这是个多方共赢的商业模式，药企可以扩大服务半径，获得了原本无法有效触达的散单；基层卫生机构、药店可以消解库存压力，并且灵活满足患者需求；患者也可以更为便捷、实惠得购置药品。

只做平台，模式很轻，但供给稳定性面临挑战，要深入影响整个产业链条，必然要更加向上延伸，产业互联网的发展几乎无一例外。药师帮就近建设自营仓的战略选择，成为螺旋上升中的关键一环。自营仓的建设，保障了用户的供给稳定和高质量交付，同时上连药企，更深入介入产业从生产到流通的各环节。

从财报数据来看，2020年至2022年末，药师帮净亏损分别为5.72亿元、5.02亿元和1.5亿元，经调整后的净亏损率分别为-4.6%、-3.4%和-0.9%，亏损正在逐步收窄。

管理学家吉姆柯林斯曾在《从优秀到卓越》一书中提出“飞轮效应”，大意是指一个公司不同业务板块就像不同的齿轮，刚开始运转推动的时候非常吃力，但每一次转动都对下一次转动提供了势能，最终“飞轮”会越转越快。

如亚马逊、阿里巴巴，尽管曾经历长期的亏损，但当海量企业、购买用户在平台聚集时，强大的盈利能力便开始凸显。这正是药师帮成为卓越企业的必经之路，随着SaaS、ERP等工具、线上交易平台和智能化供应链打造，药师帮飞轮效应已经初露锋芒。

招股书透露，2020年到2022年间，药师帮整体毛利率虽然徘徊在10%左右，自营业务毛利却已从1.3%大幅增长到6.2%，盈利能力稳步增长。

用户数量、黏性也实现双增，报告期内，药师帮月活买家付费率已增至92%，每付费买家月均订单量从8.3增至27.3，这意味着盈利确定性正在逐步增强。

图源：药师帮招股书

至于被广为诟病的销售及营销费用支出过高，大规模营销和广告的依赖或许是前期构建用户规模的必要之举。但随着35.4万家下游药店及约17.3万家基层医疗机构聚集，“销售及营销费用”占总收入的比重持续降低，已从2020年的12.0%降至2022年的9.3%。随着卖家及买家网络规模扩大、口碑效应及数字化工具的支持，这一数字或将持续缩减。

数字或许最能直观彰显一家公司的野心与实力。2022年度药师帮GMV为 378亿元、营业收入达142.74亿元、注册买家约53万、月活跃买家31万，一举拿下院外数字化医药流通服务市场21%（按GMV计算）的份额，足以证明其在这行业的绝对龙头地位。

数字驱动，规模和效率双双提升，盈利路径清晰

回溯药师帮的发展历程，或许是产业互联网赋能的生动诠释。

清华产业转型顾问委员会主席、清华大学兼职教授黄奇帆将“产业互联网”定义为，利用数字技术把产业各要素、各环节全部数字化、网络化，推动业务流程生产方式重组变革，进而形成新的产业协作、资源配置和价值创造体系。

药师帮在八年的发展中，始终如一坚持数字化赋能，其从终端交易痛点切入市场，搭建平台链接终端和流通商；以数字化中心仓为抓手强化履约能力，实现高效配送；以智慧营销解决方案助力药企开拓院市场，直达终端，实现真正的效能优先。

值得一提的是，药师帮所深耕的市场水大鱼肥。相关机构调研显示，中国院外数字化医药流通服务市场的市场规模由2018年的535亿元增至2022年的1802亿元，年复合增长率为35.5%，预计于2027年达3583亿元。

卡位千亿市场头把交椅，总GMV、月均活跃买家均处于行业排名第一的药师帮，已勾画出清晰的盈利路径。

它从数字化手段和供应链出发，通过互联网的方式完成信息和资源的高效对接，直达下沉的基层医疗市场，平台业务成为用户抓手。自营业务则发轫于2019年，药师帮每月向上游药企采购并向下游药店及基层医疗机构销售医药产品，赚取其中差价，成为其第一大收入及毛利来源。在2020年——2022年间，自营业务收入分别为56.91亿元、95.90亿元与135.19亿元，在营收中占比均超90%。

自营业务想要保持增长，则必须做到效率优先。平衡规模效应和成本控制，才有可谈的利润空间。

数字化战略中心仓的建设成为布局重镇，为了保证自营的交付效率，药师帮在全国19个城市建立了20个战略中心仓，形成了一套完善的覆盖全国的仓配一体化网络。如京东做重物流，药师帮通过仓配网络及各环节优化，实现了自营仓2.85小时内能完成出库，跨省配送41小时到城市，51小时到乡镇，快于行业平均水平约20%，极大提升了交付效率。

图源：药师帮招股书

长期海量交易数据的沉淀，也让药师帮将目光望向了厂牌首推业务。公司破题基层终端市场购药需求的同时，体系化的SaaS工具以及线上交易平台，也将各个主体产品数据、用户数据、资金流数据及物流数据等沉淀下来。得天独厚的资源积累，不仅可以帮助药企更好地理解及捕捉下游需求，也可以针对需求量定制产品。

截至2022年12月31日，厂牌首推业务已经与500多家药企合作进行约1100个SKU的推广。一组数据或许能说明药师帮与药企强关联的合作关系，2022年，厂牌首推业务GMV达10.09亿元，自2020年的年复合增长率为72.8%。

就选品而言，药师帮关注两点：一是新产品；二是需求量大但品牌知名度有限的药品、在医院销售良好但在院外药店未得到充分推广等药品。通过专业打法，实现药企与药师帮的双赢。数字化营销解决方案，也让药企愿意以低采购价提供产品，从而保证了高毛利率。

光谱云检及小微仓、药师培训等一系列创新业务则进一步提升上下游的运营效率，一个规模化、综合性、具有协同效应的商业模式已然运行得极为流畅。

实力、壁垒与时机，将药师帮推到了聚光灯前。与此同时，医药环境也在经历巨变，处方药外流、医疗资源下沉已成为趋势，基层终端医药市场成为流淌着奶与蜜之地，预计会有广阔的增长空间。

尽管身处高成长性的蓝海市场，市场高度分散、供需不匹配、价格不透明、多层级市场导致交易成本高、效率低等成为传统院外医药产业市场的先天瘤疾。

药师帮作为院外市场的先行者，拨开产业发展的重重迷雾，聚焦长尾市场，以数字化手段改造上下游供应链，优化并重塑整个传统医药流通产业链，创建了一个以药师帮平台为中心并提供医药服务和解决方案的生态系统。在聚合多方力量的同时，它不断优化资源配置，以更安全更高效的医药流通网络，让好药普惠可及。

“中国最大的数字化医药交易与服务网络”已然昭示了药师帮技术及数字化解决方案的成功。凭借“规模最大+高速增长”辅以强大业务协同效应，药师帮将进一步巩固护城河，持续赋能医药流通全价值链的参与者。

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